Myynnin kirous

KAUKANA OVAT AJAT, jolloin apteekkari nautti samanlaista arvostusta kuin paikkakunnan kirkkoherra, nimismies ja lääkäri. Suomalaiset listaavat ammatin yhä 50 arvostetuimman joukkoon, mutta alan omat opiskelijat eivät pidä työtä tavoiteltavana.

Apteekkarilehden kyselyn mukaan vain 2 uutta farmasian ammattilaista 71 vastaajasta toivoo työskentelevänsä 20 vuoden päästä apteekkarina. Joka toinen menisi mieluummin muualle kuin mihinkään apteekkityöhön.

Vaikka mieli vuosien aikana muuttuisi, kysely kertoo jonkinlaisesta apteekkityön kriisistä. Uudet farmaseutit ja proviisorit katsovat, etteivät he ole myyjiä, varsinkaan luontaistuotteiden ja kosmetiikan, joita apteekeissa yleisesti tarjotaan.

Kiristynyt talouskin näkyy asenteissa. Apteekkari odottaa lisää myyntiä, uutta henkilökuntaa ei palkata, viitehintajärjestelmä kuormittaa ja työntekijät joutuvat ottamaan vastaan terveydenhuollon pompottelemien asiakkaiden kiukun. Kiire stressaa.

KULUNEEN SANONNAN mukaan lääkkeen erottaa myrkystä vain annostelu. Sama taitaa päteä lääkeneuvontaan ja -kauppaan. Se mikä on apteekkarista palvelua, voi olla farmaseutille myrkyltä maistuvaa myyntiä.

Jotkut pitävät myymistä jopa epäeettisenä ja katsovat, ettei heitä ole koulutettu siihen. Ehkä pitäisi. Markkinointikouluttaja Timo Rope sanoo, että apteekki on ensisijaisesti kauppa, ja farmaseuttisen henkilökunnan tulisi ymmärtää olevansa myyntitehtävissä.

Kun apteekkien myyntipaineet kasvavat, työntekijät haluavat lisää asiantuntijavastuuta. Heitä loukkaa, jos asiakas ei arvosta heidän osaamistaan. Terveydenhuollon ammattilainen ja myyjä eivät tahdo mahtua samaan persoonaan, vaikka pitäisi.

Apteekitkin haluavat vahvistaa terveydenhuollon osaamista ja esimerkiksi kehittää farmasian erityispätevyyksiä. Uusia palveluja tarvitaan, mutta niitä pitää myös myydä.

TERVEYDENHUOLLOSSA ON TAPANA vastata vain tunnistettuun kysyntään ja siihenkin valikoidusti. Ammattilainen on potilaan yläpuolella. Myyntikielteisyyttä voi selittää myös akateeminen sulkeutuneisuus: viestintä eli oman työn markkinointi on asiantuntijoille vaikeaa.

Kyse ei kuitenkaan ole vain siitä, että uudet farmaseutit ja proviisorit katselevat kaupallisia pyrkimyksiä pitkin nenänvartta. Vikaa on myös apteekkareissa.

Asiakaspalvelun hiominen tavoitteelliseksi myyntityöksi on iso muutos, johon asiantuntijoita ei sitouteta käskyttämällä. Tarvitaan tiedottamista, kouluttamista, kannustimia ja erityisesti yhteishenkeä.

Kyselyn mukaan juuri nämä ovat apteekkien heikkouksia. Käsitteet hierarkia, autoritäärisyys ja etenemismahdollisuuksien puuttuminen toistuvat avoimissa vastauksissa niin useasti, ettei kyse voi olla yksittäistapauksista.

Lääketutkimuksen hiipuminen hillitsee työvoiman pakoa lääketeollisuuteen, mutta se ei ole ratkaisu. Koulutusta ja apteekkityötä täytyy kehittää niin, että valmiudet ja kaikkien osapuolten odotukset vastaavat toisiaan.

Olli-Pekka Tiainen

Kirjoittaja on toimittaja ja Julkaisuosakeyhtiö Eliaksen toimitusjohtaja.