Myynnin kirous
31.05.2012 11:14
KAUKANA OVAT AJAT, jolloin apteekkari nautti samanlaista arvostusta kuin paikkakunnan kirkkoherra, nimismies ja lääkäri. Suomalaiset listaavat ammatin yhä 50 arvostetuimman joukkoon, mutta alan omat opiskelijat eivät pidä työtä tavoiteltavana.
Apteekkarilehden kyselyn mukaan vain 2 uutta farmasian ammattilaista 71 vastaajasta toivoo työskentelevänsä 20 vuoden päästä apteekkarina. Joka toinen menisi mieluummin muualle kuin mihinkään apteekkityöhön.
Vaikka mieli vuosien aikana muuttuisi, kysely kertoo jonkinlaisesta apteekkityön kriisistä. Uudet farmaseutit ja proviisorit katsovat, etteivät he ole myyjiä, varsinkaan luontaistuotteiden ja kosmetiikan, joita apteekeissa yleisesti tarjotaan.
Kiristynyt talouskin näkyy asenteissa. Apteekkari odottaa lisää myyntiä, uutta henkilökuntaa ei palkata, viitehintajärjestelmä kuormittaa ja työntekijät joutuvat ottamaan vastaan terveydenhuollon pompottelemien asiakkaiden kiukun. Kiire stressaa.
KULUNEEN SANONNAN mukaan lääkkeen erottaa myrkystä vain annostelu. Sama taitaa päteä lääkeneuvontaan ja -kauppaan. Se mikä on apteekkarista palvelua, voi olla farmaseutille myrkyltä maistuvaa myyntiä.
Jotkut pitävät myymistä jopa epäeettisenä ja katsovat, ettei heitä ole koulutettu siihen. Ehkä pitäisi. Markkinointikouluttaja Timo Rope sanoo, että apteekki on ensisijaisesti kauppa, ja farmaseuttisen henkilökunnan tulisi ymmärtää olevansa myyntitehtävissä.
Kun apteekkien myyntipaineet kasvavat, työntekijät haluavat lisää asiantuntijavastuuta. Heitä loukkaa, jos asiakas ei arvosta heidän osaamistaan. Terveydenhuollon ammattilainen ja myyjä eivät tahdo mahtua samaan persoonaan, vaikka pitäisi.
Apteekitkin haluavat vahvistaa terveydenhuollon osaamista ja esimerkiksi kehittää farmasian erityispätevyyksiä. Uusia palveluja tarvitaan, mutta niitä pitää myös myydä.
TERVEYDENHUOLLOSSA ON TAPANA vastata vain tunnistettuun kysyntään ja siihenkin valikoidusti. Ammattilainen on potilaan yläpuolella. Myyntikielteisyyttä voi selittää myös akateeminen sulkeutuneisuus: viestintä eli oman työn markkinointi on asiantuntijoille vaikeaa.
Kyse ei kuitenkaan ole vain siitä, että uudet farmaseutit ja proviisorit katselevat kaupallisia pyrkimyksiä pitkin nenänvartta. Vikaa on myös apteekkareissa.
Asiakaspalvelun hiominen tavoitteelliseksi myyntityöksi on iso muutos, johon asiantuntijoita ei sitouteta käskyttämällä. Tarvitaan tiedottamista, kouluttamista, kannustimia ja erityisesti yhteishenkeä.
Kyselyn mukaan juuri nämä ovat apteekkien heikkouksia. Käsitteet hierarkia, autoritäärisyys ja etenemismahdollisuuksien puuttuminen toistuvat avoimissa vastauksissa niin useasti, ettei kyse voi olla yksittäistapauksista.
Lääketutkimuksen hiipuminen hillitsee työvoiman pakoa lääketeollisuuteen, mutta se ei ole ratkaisu. Koulutusta ja apteekkityötä täytyy kehittää niin, että valmiudet ja kaikkien osapuolten odotukset vastaavat toisiaan.
Olli-Pekka Tiainen
Kirjoittaja on toimittaja ja Julkaisuosakeyhtiö Eliaksen toimitusjohtaja.
Osallistu keskusteluun
Kommentit
PEL 31.05.2012 16:12
Apteekkialaa hämmentää kaksijakoisuus. Viranomaisen ja etujärjestöjen viesti ja tavoitteet ovat kovasti eri laidassa kuin apteekkilaisia kouluttavien Ropen & kumppaneiden. Joka tapauksessa, hyvä asiakaspalvelu on myymistä ja päinvastoin. Katsokaa ympärillenne, sitä on kaikkialla!
Olli-Pekka Tiainen 31.05.2012 20:39
Myynti- ja markkinointitaitoja tarvitaan käsittääkseni myös lääketeollisuudessa. Opiskelijoista on pettynyt varmaan ihan aiheesta apteekkien työkulttuuriin. Toisaalta vaikka osa opiskelijoista moittii johtamista autoritääriseksi, osa kaipaa hierarkiaa alapuolelleen. "Ei tehdä eroa suorittavan työn ja asiantuntijatyön välille." Voisihan sitä ajatella niinkin, että pienessä organisaatiossa on mahdollisuus tehdä monenlaisia töitä ilman turhia rajoja.
FEA 01.06.2012 00:24
Itse valmistuin vuosi sitten. Osa ongelmaa on toki apteekkiyhteisöiden huono työilmapiiri ja hierarkia, mutta isoimpana esteenä näen artikkelissakin mainitun kiukun asiakkaiden puolelta; apteekki on paikka, jonne on helppo tulla valittamaan koko muusta terveydenhuoltojärjestelmästä lääkäreitä ja Kelaa myöden, siitä vain vuoronumero ilmaiseksi. Asiakkaiden arvostus alaa kohtaan on laskenut, he pitävät farmasian ammattilaisia vain myyjinä - tässä on tietysti syytä katsoa peiliinkin.
Surullista sinänsä, sillä itse koen alan mielenkiintoisena, mutta asiakkaiden sylkykuppina oleminen ei ole sen arvoista.
FEA 01.06.2012 00:27
Ja ko. henkilöstövuokrausfirmassa itsekin olleena koen sen suosion johtuvan lähinnä työvuorojen suunnittelusta ja vapaudesta, en niinkään myyntityöhön kannustamisesta. Myyntityö on kuitenkin eri kuin tyrkyttäminen.
M. Kalapuro / nimim. Kalervo 18.06.2012 12:09
Kolme apteekkia ja 26 vuotta, muutama pohjoisuomalainen lisäksi opiskeluaikoina.. En ole huomannut ns. arvostuksen muuttuneen. En sitä oletosin pyrkinyt luomankaan. Kuinka vuosi sitten valmistunut voi muutoksen määrittää? Napuruston yksityiset lääkärit myyvät palveluaan myös. Mahtaa lekureitakin välillä turhauttaa flunssakuurien raapustelu ja sairausvapaiden myötäminen. Haasteita tulee kuitenkin vastapainoksi -myös meillä. Oma arvostukseni sähkö-, putki- yms miehiä kohtaan on suuri, hekin myyvät osaamistaan.
Pitkällä kokemuksella 28.06.2012 12:38
Ongelma koko aiheessa on se, että apteekeista ei voida puhua yhtenäisenä kokonaisuuteena. Pienen maaseutuapteekin toimintatapa ja mahdollisuudet ovat aivan erilaiset kuin kauppakeskuksessa toimivan apteekin. Lähtökohtaisesti oma käsitykseni on, että farmaseuttinen henkilökunta on aivan liian kallista myyntityöhön. Reseptilääkkeethän oikeasti "myy" lääkäri. Apteekki vain varmistaa paikallisen saatavuuden ja oikean ja turvallisen käytön. Ei-lääkkeeliisten Itsehoitotuotteiden myyntiin löytyy paljon edullisempaa ja keskimäärin motivoituneempaa henkilöstöä.
PJK 31.05.2012 12:48
Ansiokas kirjoitus.
Kyselyn tulosten valossa on mielenkiintoista, että opiskelijoiden rekrytoinnissa pärjää varsin hyvin firma, jonka liiketoiminnan (=henkilöstövuokraus) menestys edellyttää henkilökunnalta markkinointimyönteisyyttä.